Рассмотрим ряд аспектов, связанных с обретением продавцами навыков активных продаж. Успех продавца в области продаж обеспечивается путем воплощения в жизнь маркетинговой концепции с помощью личного общения с клиентом. При личной беседе продавца с потенциальным клиентом гарантируются великолепные возможности, связанные с выявлением потребностей покупателей, учетом их психологических особенностей и корректировкой собственного поведения в унисон полученной информации.
Согласно проведенным исследованиям вовсе не использование тактики «нажима на покупателей» обеспечивает продавцу успех.
Он приходит к нему благодаря следующим факторам:
- умению задавать клиентам правильные и своевременные вопросы;
- способности предоставления клиенту сведений относительно интересующего его товара, проведения сравнительного анализа, аргументирования своих заявлений;
- способности к внимательному и осмысленному выслушиванию точек зрения разных клиентов;
- способности соглашаться с теми доводами клиентов, которые действительно разумны;
- всесторонней поддержке клиентов;
- умению снятия напряженности в отношениях.
Чтобы контакт продавца с клиентом был эффективным, к нему следует готовиться.
Торговый сотрудник, привыкший готовиться к работе на выставке или посещению своих клиентов, имеет немало преимуществ, и это ему дает возрастание уверенности в себе и собственных возможностях и силах. Есть, конечно, неожиданные повороты событий (типа необычного вопроса или нестандартного возражения), к которым заранее не подготовишься. Но в работе «стендиста» и торгового работника бывает немало схожих повторяющихся ситуаций, из-за чего процесс продажи становится все более предсказуемым.
При подготовке к работе с клиентом продавец имеет больше шансов на эффективное реагирование на разные, в т.ч. неординарные, ситуации.
Продавцу следует знать все как о своей продукции, так и о продуктах конкурентов. Ему нужно быть готовым к предпродажным презентациям, уметь ставить цели своих обращений к клиентам и разбираться в их психологии. И для того чтобы быть в курсе новых современных тенденций ему необходимо знать новости бизнеса, в котором он варится.
Как продавать на зарубежных рынках?
