Когда заказ с клиентом оформлен, у продавца может возникнуть желание приступить к другому клиенту. Но так поступать не следует, поскольку этим продавец демонстрирует, что интерес к покупателю у него уже исчерпан. Эта серьезная ошибка, потому что важно не только оформление заказа, но и сделать клиента постоянным.
При возникновении у клиента проблем с доставкой или с установкой приобретенного товара, ему нужно оказать помощь.
Продавец, предоставивший гарантию сопровождения товара, убеждает клиента в правильности его выбора.
Послепродажная поддержка клиента помогает ему справиться с когнитивным диссонансом, который может у него наблюдаться при покупке, когда он находится между своим желанием купить товар и своими сомнениями по поводу этого.
Личная продажа на зарубежных рынках.
Торговым работникам, которые действуют за рубежом, следует учитывать наличие культурных особенностей разных стран, что накладывает отпечаток на партнерские связи. Например, в Западной Европе обычным делом считается установление крайних сроков для тех или иных событий, а на Ближнем Востоке это не принято и может быть растолковано неправильно.
Продавец в своей работе обязан осознавать роль фактора культуры. Им должны приниматься во внимание и уважаться ценности, которые имеют существенное значение для клиентов в других странах. Свое поведение в связи с этим следует корректировать. Если европейский продавец посетит клиента в Китае, он может быть приглашен на банкет, который нередко начинается с полудня или раннего вечера.
Ведение торговых переговоров в Китае обычно более длительное, чем в западных странах.
К началу переговоров продавец может позволить себе немного опоздать. В то же время не рекомендуется опаздывать в Гонконге, поскольку здесь это приравнивается к «потере лица».
Никогда нельзя допускать ситуаций, когда китайский партнер «теряет лицо», китайская культура этого не принимает. Ни в коем случае нельзя намекать на то, что он чего-то не понял или в чем-то некомпетентен. Основой деловых отношений на Ближнем Востоке должны быть полная взаимная гармония и дружба. Этому европейцам, пожалуй, стоит поучиться у более древних и мудрых цивилизаций.
Продавцам, выезжающим в другие страны, стоит знать, что там далеко не всегда можно руководствоваться привычными критериями. Не во всех случаях ценности и нормы одних стран совпадают с существующими в иных странах. Поэтому к работе в других странах продавцам следует серьезно готовиться.
